年逾五十的他，是长沙市昊通工业自动化科技有限公司的总经理，这是一家系统集成商，主要业务就是为定形机厂家提供电控柜。坦白来讲，杨安富的生意做得并不大，只有湖南和江苏的两家大客户。然而，规模的大小并不能作为衡量一个企业实力的唯一依据，毕竟行业内多数企业都是中小型企业，他们也才是行业发展的中坚力量。邵阳二纺机是杨安富的老东家，杨安富的技术攻坚能力在电气圈子里也是颇有名气的。
市场要什么样的电控柜？
这次杨安富“驻扎”华纺股份，就是其湖南客户的4 台定形机在华纺股份进行安装，这4 台设备都是配的长沙昊通的电控柜，目前在华纺已经有7 台这家湖南客户的定形机了。在电气方面，与前几台设备不同的是，这次华纺股份对电控柜提出了新要求。
“华纺股份是一个规范化管理的大公司，在精细化管理与生产上一直做得很好。华纺车间现在已经安装有生产监控系统，以实现更为科学的生产管理，随时监控水、电、气的用量，这就需要电控柜来完成信息采集工作并上传给生产系统。”杨安富告诉记者为了能够使新上的定形机与生产监控系统相连接，就需要在电控柜上做些功课。“要和上位机（指可以直接发出操控命令的计算机）相连接，就对电控柜的要求提高了，需要增加一些配置。”杨安富详细解释说，“比如在电量方面，就需要增加通讯模块或者模拟量模块。”
当然，目前终端用户像华纺股份这样的要求的还不算多，但杨安富觉得精细化管理是必然的趋势，以后这样的配置会越来越常见。
其实谈到定形机最不可避免的就是“环保”这个看似有些谈腻了又总也谈不透的话题。以定形机的大市场---- 绍兴为例，原来的定形机都是烧煤，现在迫于环保压力都要“煤改气”。“蒸汽或者天然气成本要比煤高很多，所以节能就成为了控制成本的关键，也成为了下游用户最迫切的呼声。”
对于定形机的如此需求，那作为电控柜又能如何效力呢？电控柜的控制精度就变得尤为关键。
“举例来说，布在上面走，下面是通风管，定形机电机一停，布是马上停下来，烘房温度很高，这样就容易在布上留下通风管印。韩国的机型为了解决这个问题，就在每个通风管上面加了一个气缸，这样一停机，热风就被旁通了；而昊通则是通过一些关键技术，使电机从1500 转在2~3 秒内变成几百转，这样停机就把热风保存下来了，能量还能继续使用。”杨安富说这可能是一些细节的改进，但是当前定形机的技术水平已经达到一定程度，节能不就是要在细节上集腋成裘吗？然而，这样看似细节的改进也并不容易。
谁掐住了系统集成商的喉咙？
市场上对定形机及其电控柜的需求越来越细化，虽然改进有了方向，但这对杨安富而言前景还没有那么明朗。
就定形机市场而言，市场容量同以往相比其实在缩小。“近两年，新进入到这个市场的很多，越来越难做。”杨安富说现在纺织行业同其他行业相比，利润很低，如果以价格取胜，尾款回收也会有问题，只能是无疾而终。
杨安富也想过去拓展市场，但不得不承认，面前困难重重。“第一，现在很多厂家都是自己配电柜，这样能有效降低成本，因此我们也有部分订单流失；第二，我们一直都是给主机厂配套，不像主机厂一样直面终端用户，自己拓展确实精力不足；再者，即便我们有一些客户，也需要自己衡量，目前“三角债”严重，如果为了拓展而拓展，同一些实力很弱的小企业合作我们也可能被拖死，没法生存；资金之外，如果合作的主机厂技术实力不强，对我们而言，工程量也会很大，机械的问题会影响电气，我们需要费大量精力去配合，得不偿失。”他说得条条在理，这不仅仅是杨安富自己的境况，也是所有系统集成商面临的生存瓶颈。
利润空间的一再压缩，让这些企业不得不“挑剔”，前行的步子不得不迈得小心翼翼。
就杨安富而言，他“野心”不大，也有些技术控们的偏执。“如果你去求人，价格、付款方式都变了。”他想赚钱，但他不想为了赚钱影响自己产品的水准。他只想把现有的订单做好做精，服务好现有客户。就像他现在的状态一样，更多地是等着“上门来”的订单。
什么是竞争的“杀手锏”？
杨安富虽然“小富即安”地经营着昊通，但他不“将就”，甚至有些“挑剔”，他“挑”客户，更“挑”元器件的供应商。
电气在定形机中的角色不言而喻，要弥补机械方面的不足，要让设备操作与维护更为简化。“方案制定好，元器件选好，基本上电气就可以不用售后服务了。”杨安富说得很有底气，似乎容不得人有任何质疑。技术工艺不便多说，可谈到元器件的选择，杨安富说就不得不聊聊他的“老伙计”新利。
当年在邵阳二纺机，杨安富还对定形机了解不多的时候，就已经和新利官方网站开始有接触了。新利给杨安富留下的第一印象是：新利的资料很全。“我是学设计的，要设计好的东西，肯定要把元器件搞明白，很多厂家连说明书都没有，新利则不然，资料很全，我看得明白，用起来底气也能更足。”杨安富喜欢钻研一些新的东西，听了几次新利的推广讲座，他几乎每次都能发现新的亮点，也能将想法用到他的产品中去让产品更出彩。
好印象就这么留下了。杨安富这个人念旧，新利在产品上的创新与服务做得也从未让他失望。很自然，杨安富“挑旗单干”的时候，新利也成了他完全信任的“老伙计”。
“十五年，300 多台PLC，可以很确定地讲，因为新利产品本身造成的问题还从未有过。”新利产品的稳定性让杨安富敢拍着胸脯担保。“他们的产品还有一个明显的优势，就是对环境的要求不高，抗干扰能力很强，这对大多数客户来说，适用性很高。”
【长沙昊通15 年，用了新利300 多台PLC，从未因产品质量造成过任何问题。】
杨安富认为，超喂率、上针、温控、同步是定形机的几个技术关键点，也是电气方面需要把握的关键，在这几个方面，新利的产品都能很好满足其技术工艺要求。
在产品之外，经过长时间的磨合，长沙昊通与新利配合得越来越好。
“比如，华纺股份的电控柜，我们在配置的选定、通讯的畅通等方面都和新利经过仔细的商议，他们也给出了中肯的建议和产品，交付客户使用后也很满意。”而这不过是诸多合作中的一小件事情。
其实，杨安富选择工控产品的标准也无非是质量、服务、价格等常规指标，但是市场上能综合起来做得好的，他还是首选新利。
现在已经有不少杨安富的同行退出了这个圈子，因为利润太低了。杨安富的长沙昊通过得也有些小难，他有危机感，但他更有底气: 因为技术在手，像新利这样的“老伙计”在侧，并肩作战。
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