华东区销售总监兼通用传感器负责人沈斌先生专访

稳居核心区域，发展龙头产品，引领中国市场

前言：
受益于区域经济的迅猛发展以及得天独厚的地理优势，以长三角为核心的华东区历年来均为中国自动化市场最重要的区域市场，无论OEM行业的纺机、印刷机械、包装、塑料机械等，还是项目型市场的电力、石化、化工、冶金、汽车、轨道交通等，华东区域市场都为自动化厂商最为关注和重视。根据2010年工控网 《中国区域自动化市场研究报告》调研显示，华东地区在中国整体自动化市场中的比重接近四成，稳居整体区域市场第一位。
在自动化产品系列中，传感器产品浓缩现代科技前沿技术，被认为是现代信息技术的三大支柱之一，也是重要的自动化产品类别。随着物联网等新技术的发展，传感器在自动化市场中的地位仍将逐步提升。

在全球传感器市场乃至中国和华东区域地区，新利多年来一直保持领先的市场占有率。新利是如何做到及保持的？有哪些成功的经验和新的动态？
为此，中国工控网于近日采访新利（中国）有限公司的华东区销售总监兼通用传感器负责人 沈斌先生寻找这些兴趣问题的答案。
 

新利（中国）有限公司华东区销售总监兼通用传感器负责人 沈斌先生

中国工控网：华东市场一直以来占据中国自动化市场的“举足轻重”的地位，对很多自动化厂商来说，其历年的市场比重均稳定在35%~40%。作为新利华东市场的大区总经理，您对我们华东市场今后的市场地位的稳固和业绩的进一步扩张是否有信心？信心支撑主要来自于哪些方面？

沈斌：作为中国经济的中心，从市场的角度来看，华东区域市场容量和潜力都是最大的，我们估计约占全国自动化整体市场的40%左右。这主要是因为华东市场作为与世界接轨的最佳窗口，有着全中国最好的工业基础；同时，华东地区的工业水平和对自动化的需求也是最高的。例如，华东区提供较高附加值的出口型生产企业，已不再局限于以价格优势抢占市场，而是更多的意识到：要想长期立足于市场，只有产品的高品质，才是能够维系一个企业生命力的根基。
华东市场得天独厚的地理位置，决定它在面向国际竞争力上有一定的竞争优势，这是其它区域所不能比拟的。相比较华南市场更偏重于对国内的需求生产，越来越多的优秀企业都将重心移向华东，目的是立足于华东、辐射全国。同时，华东市场的格局也吸引来更多优秀的后备人才，为企业走向世界做出努力。
这两年来的国家四万亿刺激经济投资对于华东自动化市场有着极大的正面影响。不仅包括有直接投资的国家基础设施行业，包括公路、地铁、水务等；还包括间接刺激的包括：汽车、建材、橡胶、塑料领域等相关行业。
例如，近两年新利在华东区的地铁闸机自动出入门、自来水改造工程，还有汽车零部件的冲压机领域等，有众多的项目和应用。与世界接轨使得华东市场整体对中高端产品的可接受性要高于其它区域市场。
因此，对于在华东市场所取得的成绩，新利认为是一种真正意义上的市场发展需要和逐步积累后形成的必然结果。新利也有足够的信心：只要新利将的核心产品与华东的地域优势结合，华东市场永远占据不可替代的位置，并将一直引领其它区域市场共同前进。

中国工控网：新利是一个引领工业自动化产品和应用先进技术的世界性企业，特别是在核心产品传感器方面，无论是在全球还是在中国市场，均是这个产业中的领航者。作为一个传感器市场全球最成功的企业，请您谈谈新利的成功经验？ 

沈斌：新利在传感器市场取得成功，与其各方面的努力是密不可分的。
首先，新利有丰富的传感器产品类别。我们的传感器产品线分为两大类，分别是通用传感器和高端传感器。通用传感器产品大类有：光电传感器、接近传感器、光纤传感器、旋转编码器等，即市场上较为普及的传感器产品类别。其他，例如视觉传感器、激光传感器等新科技传感器是属于新利的高端传感器系列。
其次，新利有着两大核心的竞争力产品，即传感和控制技术。在自动化市场，能同时具备最好的传感器和PLC的厂商不多，新利在这方面首屈一指。
最后，新利有一支专业的传感器运作团队。在很长时间的市场摸索中，这支新利的团队深入了解客户现有需求，并及时掌握客户对未来期望。为了给团队提供“新生力量”，早在2004年，新利曾经从中国各大高校挑选优秀的毕业生，组建成一支完全“脱产”（即学习期间不需要承担任何销售任务）学习的专业队伍，学习新利先进的传感技术。这些人目前已成为新利传感器销售团队的骨干力量。
将产品和开发、市场、销售等一系列资源或企业活动的合理整合，使得新利在面对整个市场竞争时，做好了充分的准备，在中国甚至全球传感器市场处于绝对领先地位。

中国工控网：新利的产品主要适用于包装、纺机、机床、塑料机械、HVAC、汽车、电子、电梯、建材机械等，产品种类繁多，您能否大概地谈谈新利在中国市场主要的知名客户有哪些？与这些主要客户主要是在哪些产品和维度上建立合作？近年我们在行业客户拓展上有无“突破”？

沈斌：除了原来在日本市场有广泛合作的日企外，近年来，新利与中国本土企业的合作规模已超越日资企业。
新利的传统日资典型客户有Sony(索尼)、Panasonic(松下)、HITACHI（日立）、Canon（佳能）、Toshiba（东芝）、NISSAN（日产），丰田（TOYOTA）等。随着近年在中国业务的迅猛发展，新利与许多本土著名企业，如富士康、比亚迪等均建立了广泛和坚实的合作关系。
新利有着专业的销售、服务团队，针对客户的整体需求，将新利的所有资源：传感器、控制、安全、继电器、自动化系统、开关等一系列产品合理整合，为客户在控制整体运作提供Compact Solution新利官方网站。
在汽车行业，新利的传感器有超过40%的市场占有率，成功的合作对象包括像GM（通用汽车）这样的全球大公司。另外，新利的产品近年在面向工厂自动化（如电厂的主机控制）方面取得很多成功案例，并组建了专门的项目小组，为水利、交通、港口等建设提供专业的行业新利官方网站和相应支持。

中国工控网：新利在中国市场上已经取得了非常卓越的成果，那么在面向中国内地市场的需求时，新利是怎样将自身的特定优势本土化，新利将中国市场放在怎样的位置上？将来会有怎样的进一步行动？

沈斌：立足于中国，承诺于中国，服务于中国，这是自从新利在上世纪80年代初将进入中国以来所秉承的运营方针。未来十年内，新利将更进一步把中国市场放在最优先的位置来考虑。
中国早期的人力成本、政策优势，吸引了大量的外资企业进入中国，并且本土工业也日益壮大，自动化产品的需求也越来越大。新利把中国市场视为全球市场的一个缩影：新利认为得到中国市场的认可，即是得到全球市场的认可。按照欧美日等发达国家对工业的需求为出发点，结合中国市场的实际为出发，借助于位于上海浦东金桥的本地研发和生产基地，新利始终并将继续引领中国及全球自动化技术。目前，新利在中国的本地研发人员已经达300多人。
从本地销售、到本地生产、再到本地研发，新利一直在不断提高在中国的投入以满足飞跃发展的中国市场的需求。

中国工控网：面对上半年中国经济增长的大好形势，特别是在华东大区的明显回升和增长趋势。您可以简单描述一下新利通用传感器产品今年在中国市场取得了怎样的成绩？

沈斌：虽然经历了金融风暴，2009年，新利在中国市场上的销售成绩达到了历史最高，超越了2007年的历史高峰。如今，在新利全球运营中，中国市场的销售增长已经位列第一。
今年的第一季度，新利的通用传感器销售相比去年同期呈“倍增”的良好势头；今年一季度销售额已超越去年上半年度的业绩，增长来主要来自于光电传感器、接近传感器以及旋转编码器等产品市场。
面对这样的成绩，我们有理由相信，随着新利中国市场策略的深化，新利将继续引领着中国自动化市场，并将与我们的客户一同成长。
    借此机会，代表新利中国通用传感器事业部同人，向我们的客户和合作伙伴表示衷心的感谢。
    谢谢中国工控网的采访。

沈斌先生 个人简介
沈斌先生在新利（中国）任职近14年，曾就职于新利（中国）企划部、市场部、华南区销售总监等多个岗位，现担任华东区销售总监，负责新利华东区的销售，兼任着新利通用传感器在中国市场的事业负责人。