安全事业推进部亚太区市场总经理李立言先生专访

安全即将成为现代工厂自动化的重要发展方向


新利官方网站安全事业推进部亚太区市场总经理 李立言先生

    自动化安全产品作为一种新生力量是自动化产业全面升级、产品竞争实力和生存能力的象征，是未来自动化产品竞争的“杀手铜”。安全产品无论是应用在工厂的安全生产过程中，还是最终用户使用过程中的安全防护，都是保障人身安全的物质基础和主要手段。当前，世界经济高速发展，自动化的发展必然导致对安全生产这样领域的防范愈加重视，安全产品的广泛应用是自动化产业全面升级的必然趋势。
    我们未来自动化安全的主要发展方向如何？哪些安全产品正在进一步深入自动化市场和应用？为此，中国工控网特别采访了新利官方网站安全事业推进部亚太区市场总经理李立言先生。
    中国工控网：与其他多数安全元器件的供应商不同的是，新利被认为拥有较为丰富的产品线。新利的小型一体化继电器、安全光幕、安全开关等产品在业内都甚有口碑和知名度。能否请您系统的介绍一下新利现在提供的安全产品体系？
    李立言：新利在安全产品上主要侧重于零部件的安全，目标对象是半导体、轻工业，这与新利早期以日本当地的制造业国情相吻合。如今，新利在面向市场时，开始考虑根据不同现场环境，为每个用户实现全面发展的各类产品和新利官方网站，譬如新研发的高端的扫描仪到开关等安全产品，从产品档次及种类都有提升。

    中国工控网：新利工业自动化产业是一个引领工业自动化产品和应用先进技术的跨国公司，新利也一直是自动化行业安全产品的领航者。您作为新利安全产品的负责人，对于这样一个朝阳产品，新利在自动化领域取得的成绩您有着怎样的心得和体会？
    李立言：新利的安全产品从整体产品系列出发，给到需求客户周到的服务，不断提升客户对新利产品的满意度，从而提升产品的口碑。
    在产品上，新利结合目标客户群的需求，不断改进新利的安全产品性能，提高性价比，优化产品结构，使客户在使用和操作上更简便。
    在作服务上，新利会将对客户售前、中、后的服务尽量做到最好；同时，新利拥有专业的工作人员，善于通过到达客户的现场、结合环境，为客户提供最佳的方案。这不仅体现在为每个用户推荐满足其有安全需求的新利产品，而且，在安装的过程同时，新利的团队也会给予现场指导，让新利的客户亲身感受到新利一流的产品、一流的服务。
    总之，新利安全事业推进部无论是在针对安全产品品质，还是在对客户的新利官方网站和服务上，都选择“现场服务”和“量体裁衣”结合的方式。客户的满意，就是新利不断向前的动力。正因为新利有着这样的出发点，造就了新利的成功。

    中国工控网：新利自身也是通用元器件厂商，应用范围也比较广泛，尤其是传感器市场上的佼佼者，拥有丰富的产品线和完善的分销体系。已经收购的STI原本在一些重要细分市场上占有较大的市场份额，比如电梯、汽车、橡胶机械等行业。能否请您介绍一下，收购STI后的新利的安全产品目前分布最多的主要行业有哪些？我们分别是以哪些产品类别主攻这些市场的？
    李立言：安全产品的推广与应用，一定程度上需要国家政策的推波助澜，同时也要达到国家标准的检验。新利作为中国机械安全标准化委员会成员之一，对国家标准的制定也有一定的参与。
    目前，电梯、汽车等是国家和行业主管部门和用户最为重视的安全防范的领域，工业制造中的冲压设备也存在极高的危险系数。因此，新利的安全产品在这三个行业中的应用显得特别重要。
    在针对不同行业，新利有其相对应的不同产品，譬如：
    在电梯制造中，新利认为利用安全继电器的应用对用户非常重要。在电梯内有很多模块需要很多安全继电器，以使开关长期保持长开状态，防止电熔使开关闭合，产生危险。
    在汽车行业中，针对不同环节，新利有针对性的使用不同的安全器件产品达到整体安全效果。例如，利用安全地垫，在面对有水、油等恶劣环境下，起到保护作用。
    在冲压设备中，新利则利用安全光幕的屏蔽功能，在不影响生产效率的同时提高人身安全。

    中国工控网：在2010年7月在上海新国展举行的ProPak 2010展览会上，我们看到新利向中国市场展出了新利安全产品中存在检测大类上的最新产品OS32C激光安全扫描器，请问它与过去的同类产品比较有着怎样的先进性与市场需求的适应性？
    李立言：OS32C激光安全扫描器属于最近的动态产品，目前在工厂自动化的安全领域已经有很好的应用。
    譬如，OS32C激光安全扫描器，可使用在现代化工厂的无人驾驶的小车上，安装在小车的前方，在小车行驶的过程中，当OS32C激光安全扫描器扫描到前进方有障碍物的存在，便会发出信号，使得小车绕行或停止前进，确保前方人身安全。该安装简单，较之过去的产品维修及更换都更便捷。
    在过去的安全产品中，多是被动型的接受信号，现在，新利将安全产品转向主动型开发，在接受信号的同时能够采取适当的措施去防护。

    中国工控网：在高中低端安全产品市场，新利都有对应的产品；同时，新利的安全产品也有多个类别。在这些不同档次和类别的安全产品市场中，新利的销售模式是否存在差异？例如，服务客户的方式从直销、系统集成商、代理等形式上有何差异？？针对这些产品，您采取怎样的推广手段？
    李立言：面对不同类型的产品，新利肯定会有着不一样的销售模式。
    从产品分类概括新利的安全产品分成：安全输入型：激光扫描仪、安全光幕、安全地垫等；
    安全控制型：控制单元（紧急按钮）、NEIA等；
    在销售途径中，新利针对高端、低端、简单开关产品有不同的行销模式，后两者多采取渠道、代理商、系统集成商的销售模式；对高端市场，新利则组建一支自己的专门团队销售和服务。
    尤其在面对没有安全概念的用户时，新利会首先追踪需求，然后给予培训（首先为用户树立安全生产的概念，将安全知识的必要性“植入大脑”），最后再进行产品销售。这种培育市场和培训客户的过程，是一种需要长期努力做铺垫的销售策略。

    中国工控网：作为安全产品市场的专家，您如何看待中国未来安全类产品的发展趋势？市场在未来三年是否会进入高速发展期？未来市场的主要驱动因素有哪些？您对新利安全产品业绩未来有何发展规划？
    李立言：中国作为一个制造业大国。在工业领域的生产过程中，存在大量的高危险性操作，大部分企业有需求但是不重视；但随着社会经济的飞速发展，制造加工业的生产效率的日益提升，事故发生的机率也日益加剧，地方政府和相关安检部门对生产安全越来越重视，同时单个人力成本的增加，使得制造业主不断意识到加强生产安全、人身安全的重要性。因此，我认为：随着自动化水平的日益提升，以上因素必然导致安全产品的发展逐步成为未来自动化产业的主题。 
    但安全产品得到快速发展，这需要一个过程，需要时间去做培育。在中国市场，安全产品的保有量的基数相对FA整体市场的PLC、变频器等产品要低很多，我们还需要结合政府强制标准和要求、市场发展需要、人身安全培训多方面因素去推进我们的产品普及。
    新利在生产相应的安全产品时，坚持一个思想：以市场为导向，根据客户的需求判断市场的走势，不可盲从地或多元化或精细化路线。今后，新利安全促进部，将始终坚持按市场所需，提供所需的产品。从产品的高低端来看，未来会加大力度在高端产品的生产上，以沿海城市为“始发站”，逐步辐射全国。