新利自动化营业技术中心中心长彭涛先生专访

以技术为核心，为客户提供全面的技术支持

前言：
    为了顺应全球自动化技术的不断更新换代，对自动化厂商配套提供的产品开发调试服务的要求也愈演愈烈。在产品的应用支持方面，技术支持部门需要较强的沟通能力，以便更好地获知各行各业客户的特定需求，同时，过硬的技术能力更是必不可少的。
    新利自动化（中国）营业技术中心成立于2008年4月1日，专门针对客户开发系统过程中的技术问题为客户定制化技术方案。
    新利的营业技术中心为客户提供哪些针对性的服务？
    营业技术中心如何更好地把握客户的需求？
    针对这些问题，中国工控网有幸采访到新利自动化（中国）营业技术中心中心长彭涛先生。

新利自动化（中国）营业技术中心中心长彭涛先生

    中国工控网：彭先生，您好，很高兴在这里跟您面对面地交流，首先，请您向我们介绍一下新利营业技术中心主要负责的职能和部门结构。
    彭涛先生：新利的营业技术中心于2008年4月1日成立，主要职能是配合新利的营业部，为新客户和新项目开发过程中涉及到的产品技术和应用技术提供专业的技术支持，简单的说，就是为客户的系统开发设计过程提供技术支持。
    营业技术中心需要了解客户在技术应用上的需求，为客户提供具体的技术方案和实施方案。营业技术中心的客户可以分为两类：
    第一类，暂时不具备开发能力或者没有专门的开发部门的客户。营业技术中心会根据客户的具体情况帮助客户调试和开发产品；
    另一类，用户已具备独立的调试开发能力和开发部门，但对新利的产品不够熟悉的客户，营业技术中心则帮助其解决设备应用上的技术问题。
    营业技术中心配合六大营业区域，分别是：广州、北京、大连、西安、武汉、上海。新利全国的主要22个办事处都有营业技术中心的专业工程师。营业技术中心针对7个行业成立了5个行业应用项目组，分别是纺织/印刷、包装、机床、太阳能、电子部品/新能源等应用项目组。

    中国工控网：刚才我们已经了解到：营业技术中心主要是配合营业部做好客户系统开发过程中的技术支持问题，请您举例向我们说明营业技术中心所处理的技术支持问题和技术开发部门处理的技术问题的差异。我们处理的技术问题侧重点有何不同？
    彭涛先生：技术开发部门主要负责新产品的开发和系统的设计，而营业技术中心主要是针对现有产品结合客户需求为客户提供开发调试及应用的技术支持。可以举两个例子说明营业技术中心的行业应用：
    ·　案例1：江苏常州某家专门生产电容设备的公司，在生产过程中存在张力控制不稳的问题，导致产品次品率很高。我们知道，要想提高张力的稳定性，必须保证设备控制系统的PID的控制精度和控制时间。新利营业技术中心针对这家公司专门设计出新的技术方案，在新利的PLC上作应用程序的开发，开发出一套新的算法，做出快速精细的PID新利官方网站，实现了张力的稳定控制。客户的满意也为新利带来了更多的合作机会和业绩。
    ·　案例2：河北某家线切割设备的公司，原来使用的系统面临速度低（60米/秒）和张力控制不稳的难题。新利营业技术中心针对客户需求用新利最快的高速控制器配合新利伺服产品，用快速的PID新利官方网站使切割速度提高到120米/秒的同时稳定了张力控制。客户最终决定全套更换新利的产品，这也是新利营业技术部帮助用户解决实际生产中存在的难题，赢得客户认可和信任，并获得长期和增长型合作的典型案例。

    中国工控网：营业技术部虽然作为一个技术部门，但是与营业部和客户之间的沟通也是非常重要的，新利的营业技术部和营业部如何做好有效的沟通合作，来提升新利的整体服务？
    彭涛先生：营业技术部与营业部（即销售部）共同合作开发项目，良好的沟通和内部合作机制是很关键的。新利针对营业部和营业技术部设立合作管理规定，在对营业部和营业技术部的工作进行详细分工的同时更强调互助合作。
    营业部和营业技术部为了更好地合作，不断在工作中分享成功经验。新利每个月在同一地区的技术和营业部员工都会开设共同探讨的专门会议。同样，在部门内部，每个季度都会召开技术交流会，共享每个区域技术人员成功案例，同时为优秀人员颁发奖励。在新利公司内部各部门之间的沟通也是定期进行的，定期的营业技术部5个行业项目组成功案例共享让技术人员更快地成长并拥有更丰富的行业知识和实战经验。
 
    中国工控网：好的服务/技术支持，可能更多的是帮助树立品牌，赢得口碑，为进一步的销售“铺垫”。但有时不是所有的服务和支持都能够得到足够的量化、评价，甚至得到足够的重视，您如何看待营业支持中心的技术支持工作对公司价值最大化的贡献？
    彭涛先生：新利营业技术中心虽然也是一个服务性的部门，和其他的服务性部门又有所差异，营业技术中心有专门的指标来量化价值。在新利，营业技术部有明确的评价指标，即
每人每年配合营业完成的销售额，这个销售额指的是新客户或者新项目的销售。2010年新利营业技术中心的目标为人均400万销售额，从目前来看这个目标应该能够超额完成。

    中国工控网：我们知道，新利自动化目前有上千种，涉及工业自动化控制系统应用的广泛领域，新利技术支持部门在人力、技术等方面是如何保证为各个领域客户的提出最适合的方案和最好的现场服务上给予足够的技术支持的？
    彭涛先生：营业技术中心的营业技术配合两类营业，第一是为新利内部营业提供技术支持。第二是培养优秀的代理商，为新利所认可的代理商提供技术力量和补助性方针。
    新利公司内部主要针对大中型重要客户，现在新利的重要客户大约有300个左右，而较小的客户更多的是直接由代理商来做相关的营业和技术解决。
    另外，营业技术中心设立7大行业5大行业应用项目组，为不同行业客户提供针对化的技术支持，弥补了行业间的技术差异缺陷。在区域行业划分比较明确的区域，提供行业差异化技术支持；
    同时，针对区域内行业划分不明确的客户，新利各区域的办事处都设有技术支持人员，会为区域内客户解决技术问题。这样，新利的营业技术支持涵盖各个区域各类客户群体，针对化方针获得了新利各类客户普遍认可。

    中国工控网：请您谈谈营业技术中心的优势或者这几年来的成功经验分享。
    彭涛先生：营业技术部从2008年成立到2010年，对新利的销售的支持效果是显而易见的，这其中有很多方面的因素：
    ·　营业技术中心的核心和最关键的是技术，最主要的任务也是把技术做到最好。技术的关键在人。新利营业技术中心有用一批资深的既精通新利的产品技术又精通新利的客户应用技术的员工，这些员工技术水平很高，行业知识丰富，工作态度严谨认真，深入现场、不厌其烦为顾客解决各种难题。这是新利营业技术中心获得客户广泛认同的关键所在；
    ·　其次，营业技术中心与营业部门的有效沟通和良好的合作也是很重要的因素；
    ·　最后，不断从完善产品体系和行业应用的角度提出针对行业的新利官方网站，是新利营业技术中心成功的“源动力”。营业技术中心提供的客户技术支持方案建立在充分了解客户需求的基础上，并且为不同区域、不同类型和行业的客户提供针对化的新利官方网站，满足了客户的需求，也使得公司资源能够更有效地利用。例如，新利过去更注重小中型产品，2008年推出伺服产品到新利越来越多的大中型产品应用于各个领域，新利的产品逐渐更加系统齐全，为各种行业的客户和中高端各类客户都提供了更有效的新利官方网站。

    中国工控网：营业技术中心对于技术的要求非常高，人员的选用也是比较谨慎的，对于营业技术中心的技术骨干的提升主要在于内部培养还是外部挖掘？
    彭涛先生：新利对技术骨干的培养主要还是内部培养，新利具有完善的内部培养认定体系，按照进入公司的时间和员工的个人成长度划分不同的培训等级，分为初中高级。
    初级培训要求认识新利产品体系，并且在日常工作中加深熟知度，会由资深的技术人员带领培养。员工知识和技术得到更高的提升就有可能获取晋升机会。
    中高级培训针对管理层人员，旨在培养管理层人员更高的技能水平、管理水平和培养新人的能力。

    中国工控网：您认为营业技术中心或者从营业技术中心的角度来看新利，还有哪些需要改善的方面？
    彭涛先生：自动化市场的不断发展要求新利的每个团队都不断地进步，营业技术中心作为技术和客户服务的整合部门，更需要不断提高全面的水平，更好地为客户服务。
    ·　新利的员工技术比较扎实，水平都很高，但是自动化市场的不断发展要求技术的不断进步，学习和提高技术是新利技术支持人员的必修课，新利的员工在技术方面永远有进步的空间和需求；
    ·　新利目前的快速发展要求技术支持必须满足客户的需要，这就需要我们扩大技术支持的队伍，有更加充足的人员能更好地为客户提供服务；
    ·　客户对产品市场的需求是不断变化不断创新的，新利技术支持部同时也希望客户需求的产品不仅仅体现在技术支持去优化为客户打造独特方案，而应该让产品开发创新性和客户特定需求相结合，这也是对新利产品提出的更高期望；
    ·　新利呈现给客户的更多的是中小型产品，事实上新利的中型产品做得也相当好，而大型产品也在很多方面比如轨道交通有很多应用案例，也取得了很好的成效，希望客户能够认识到新利已经不单单作为一家中小型新利官方网站的厂商，而已经走向产品系统化和完善全面的自动化厂商。

    中国工控网：从技术角度，您如何看待中国自动化服务市场未来的发展趋势？
    彭涛先生：中国现在劳动力成本不断提高，政策不断改进，对人和对服务的要求不断提升，尤其是近年来自动化市场的迅速发展，对自动化产品的精度和速度的要求越来越高，新利也在不断提升自己的专业技术。
    产品是关键。现在自动化市场很多客户希望能够选用一家值得信赖的厂商的全系列产品，这样系统调试、问题处理和备件更换都省去很多麻烦。新利以往的中小型产品都已经得到客户的广泛认同，针对客户需求，新利以更专业的角度不断扩大产品系列，目前已拥有综合性的控制系统和更完善的产品体系，可以更好地满足客户，自动化市场需要专业自动化厂商产品系列的不断健全。
    现在行业发展带来的行业特性越来越突出，行业应用对控制系统的性能要求越来越高，需要做出更针对行业的新利官方网站，未来的自动化市场可能会逐渐由通用化产品向特定行业产品转换。
    中国工控网：感谢您接受我们的采访，真诚地希望营业技术中心能够在新利的大力发展中不断用更高更新的技术服务客户，也希望营业技术部的服务能够带给客户更多的技术应用盛宴。